A Cura di ACHILLE D’ONOFRIO
Master
in
Gestione
Aziendale
Rileggendo
vecchi
appunti
ho
..”riscoperto”
una
vecchia
teoria
di
Blake
e
Mouton
relativa
agli
stili
di
vendita.
Pensate
è
una
teoria
nata
nel
1964,
il
famoso
testo
“The
managerial
Grid”
è
stato
tradotto
in
diverse
lingue
e
vanta
20
edizioni.
Rimane
una
colonna
del
pensiero
manageriale
assolutamente
applicabile
oggi
tenendo
però
in
giusto
conto
i
cambiamenti
socio-culturali
ed
organizzativi
degli
ultimi
due
decenni.
Il
grid
è
una
griglia
dove
sull’asse
delle
x
e
delle
y
troviamo
su
una
l’interesse
del
venditore
verso
il
cliente
e
sull’altra
l’interesse
verso
la
vendita,
ma
lo
schema
può
essere
utilizzato
in
svariati
modi
ed
anche
per
fare
un
esempio
per
la
valutazione
di
un
Capo
Area.
Per
rendere
più
scorrevole
e
speriamo
simpatica
la
lettura
ho
inserito
anche
gli
esempi
per
ogni
stile
di
un
padre
alle
prese
con
un
figlio
con
una
brutta
pagella
e
quella
di
un
marito
alle
prese
con
una
difficile
scelta
domenicale:
la
partita
o
il
cinema.
Ovviamente
possiamo
avere
in
totale
81
combinazioni
e
quindi
stili
di
vendita
o
di
management.
Ma
ne
analizzeremo
i
5
piu’
estremi
capiti
questi
sarà
semplice
capire
le
altre
sfumature.
1,1:
il
disinteressato
Il
soggetto
1,1
dimostra
scarso
interesse
per
la
vendita,
direi
meglio
il
piu’
basso
interesse
per
la
vendita,
e
altrettanto
minimo
interesse
per
il
cliente
,
è
il
classico
venditore
che
TIRA
A
CAMPARE,
che
fa
il
minimo
indispensabile
il
cui
unico
timore
è
mantenere
il
posto
a
fine
mese,per
questo
venditore
non
c’è
campagna
promozionale
che
lo
interessi,
premi
target
o
viaggi
che
lo
stimolino,
vive
nell’oggi
accontentandosi
di
poco,è
anche
poco
partecipativo
è
il
classico
soggetto
che
se
organizzate
una
cena
aziendale
farà
di
tutto
per
non
parteciparvi,
ha
sempre
una
scusa
o
un
impegno.
Rinunciatario
e
rassegnato,
se
c’è
un
problema
se
può
se
ne
lava
le
mani.
Se
questo
soggetto
è
un
capo
area,
osservate
il
suo
gruppo,
conoscerete
l’anarchia.
PAGELLA
del
FIGLIO:
“
Figlio
mio
se
non
vai
bene
a
scuola
sono
fatti
tuoi”
STADIO\CINEMA
coniuge:
“Tu
vai
al
cinema
io
andrò
alla
partita”
1,9:
l’amicone
Il
soggetto
1,9
Sommamente
interessato
al
cliente
prova
piacere
al
mantenimento
amichevole
del
rapporti
con
i
clienti
e
se
ne
vanta(
“vado
a
pesca
con…,a
tennis
con…,
sai
quel
nostro
famoso
cliente
mi
invita
sempre
a
cena
sua…”).
Và
benissimo
negli
stand
in
quanto
come
venditore
è
un
ottimo
presentatore.
Lui
“spiega
“
benissimo
ma
lascia
troppo
solo
il
cliente
nel
momento
della
decisione
,
gli
manca
la
spinta
energetica
,
la
leadership.
Il
consenso
prima
di
tutto,
ha
il
grande
pregio
di
saper
ascoltare
,
il
problema
serio
è
che
perde
di
vista
i
risultati.
Se
è
un
capo
area,
gestisce
il
gruppo
come
un
villaggio
vacanze,
evita
a
tutti
i
costi
gli
scontri
con
i
propri
collaboratori,aspira
ad
essere
amato
dal
suo
gruppo;
difficilmente
al
Responsabile
del
Personale
di
quella
azienda
giungeranno
lamentele
sul
capo
9,1
anzi
qualcuno
si
autocandiderà
per
entrare
nel
suo
gruppo.
All’interno
del
gruppo
ama
il
clima
disteso
che
purtroppo
specialmente
in
un
settore
come
le
vendite
può
andare
a
discapito
di
una
molla
fondamentale:
una
corretta,sana,
forte
competizione.
Il
terrore
di
essere
disapprovato
o
rifiutato
è
il
suo
autentico
tallone
di
Achille,
inoltre
è
permaloso
e
non
sa
dire
di
no
PAGELLA
del
FIGLIO:
“
Come
mai
hai
preso
questi
voti?
“
e
appena
il
figlio
lo
guarda
negli
occhi
gli
dice
“Dai
è
solo
una
pagella”
STADIO\CINEMA
coniuge:
“Vengo
anch’io
al
cinema,
amore
mio”
5,5:
il
negoziatore
prolisso
E’
perfettamente
al
centro
della
griglia
di
Blake
e
Mouton.
E’
un
pò
di
tutto
e
quindi
un
po’
di
niente.
Grande
nel
…saggiare
il
terreno,
è
un
opportunista
capace
di
controllare
che
..vento
tira,
ama
stare
con
il
più
forte
ma
è
un
..tiepido.
Dei
nostri
è
quello
che
più
sente
il
bisogno
di
“appartenere”.
Il
nostro
capo
area
5,5
è
forse
quello
che
scrive
di
più,
redige
i
piani,
elabora
statistiche
personali,
è
educato
e
finchè
la
barca
va
il
suo
gruppo
vive
sereno
ma
se
cambia
il
vento
solitamente
ne
rimane
travolto,
non
riesce
a
cambiare
marcia;
i
suoi
venditori
sono
abituati
al
compromesso,
i
suoi
uomini
lo
tollerano
ma
non
lo
riconoscono
come
capo.
PAGELLA
del
FIGLIO:
“
Cosa
aspetti
a
studiare,
cerca
di
metterti
sotto,
non
vedi
il
tuo
amico,e
Tuo
cugino?
Studia
insieme
a
qualcuno,tieniti
buoni
gli
insegnanti,
è
questo
il
segreto!
”
STADIO\CINEMA
coniuge:
“Cerca
di
venire
alla
partita
ma
se
preferisci
il
cinema
vai
pure”
9,1:
l’ariete
Fortemente
interessato
alla
vendita,
il
classico
venditore
porta
a
porta.
“Sono
qua
per
vendere”
dice
spesso
a
se
stesso.
Eppure
difetti
ne
ha:
aggredisce
il
cliente,
è
bugiardo,
parla
male
della
concorrenza;
“brucia
il
cliente”,
è
disposto
a
perderlo
dopo
pur
di
far
un
grosso
affare
oggi;
ma
ha
un
pregio
che
dovrebbero
avere
tutti
i
venditori:
è
un
ottimo
conoscitore
dei
prodotti,
una
conoscenza
che
va
aldilà
della
scheda
tecnica
,
sa
l’impatto
che
ha
sul
cliente,
su
quel
cliente,
capisce
subito
cosa
vendere
a
quel
cliente.
Ma
se
è
un
capo
area
è
spesso
autoritario,
per
lui
contano
solo
i
risultati
e
devono
arrivare
in
fretta.
I
conflitti
li
gestisce
in
modo
tirannico,
le
sue
decisioni
sono..definitive.
Questo
capo
è
convinto
che
per
far
marciare
qualsiasi
organizzazione
ci
voglia
una
sorveglianza
stretta
sui
propri
collaboratori,
atteggiamento
che
se
a
breve
può
dare
qualche
risultato
a
lungo
termine
genera
rancori
e
ribellioni
o
nella
migliore
delle
ipotesi
i
collaboratori
..fingeranno
di
essere
produttivi
,
la
semina
del
9,1
produrrà
assenteismo
e
turn
over.
A
lungo
andare
demotiva
i
collaboratori,
anche
perché
vuole
la
sottomissione,
getta
facilmente
la
colpa
sugli
altri,
ingaggia
liti,
dice
agli
altri
cosa
fare
ma
non
il
perché,
ogni
questione
per
lui
è
ridotta
in
termini
di
bianco
e
nero,
ha
una
risposta
per
tutto,
è
inquisitivo,
è
testardo.
PAGELLA
del
FIGLIO:
“
Da
domani
voglio
i
risultati..,
porta
i
voti!”
STADIO\CINEMA
coniuge:
“E’
chiaro
che
vieni
con
me
alla
partita!”
9,9:
il
campione
Massima
attenzione
al
cliente,massima
attenzione
alle
persone,
massima
attenzione
alle
vendite,massima
attenzione
ai
risultati.
“Ci
dobbiamo
arrivare
in
due,
gli
affari
si
fanno
insieme;
dal
cliente
ci
vado
preparato”
Ha
capito
che
così
come
è
importante
vendere
oggi
lo
è
altrettanto
vendere
domani.
Riflette
e
si
pone
domande
dopo
il
contatto
con
il
cliente.
Pur
sapendo
cosa
vuole,
è
un
grande
ascoltatore,
ama
le
critiche
costruttive,
spinge
il
proprio
gruppo
alla
competizione
ed
al
confronto,
sa
punire
con
giustizia
ed
equità,senza
eccessi
ed
angherie.
E’
sincero,
franco
e
fiducioso,
punta
ai
fatti,
si
concentra
sui
problemi
reali,
ha
una
mentalità
aperta
e
importantissimo
stimola
a
partecipare.
Per
determinare
gli
obiettivi
personali
e
di
gruppo
mette
ai
primi
posti
partecipazione
ed
impegno.
E’
più
stimato
che
temuto.
Nei
momenti
difficili
è
quello
che
riesce
a
trovare
una
battuta,
riesce
a
stemperare
la
tensione,
analizzare
i
fatti
ed
i
numeri
senza
esserne
schiavo
e
si
distingue
per
le
sue
considerazioni,
sa
essere
sintetico
o
analitico
secondo
le
esigenze.
E…vera
caratteristica
di
un
capo
sa
assumersi
le
proprie
responsabilità
e
quelle
del
suo
gruppo
senza
se
e
senza
ma…
Per
lui
il
fattore
umano
è
il
primo
ad
essere
studiato,
analizzato;
per
questo
sa
frenare
l’emotività.
PAGELLA
del
FIGLIO:
prima
si
documenta
a
scuola
poi:
”Sediamoci
e
parliamone,
perché
non
va?”
STADIO\CINEMA
coniuge:
“Studiamo
una
soluzione
che
vada
bene
ad
entrambi!”
Per
migliorare
dobbiamo
tutti
tendere
a
diventare
dei
9,9
e
per
questo
dobbiamo
spostarci
all’interno
del
grid
di
Blake
e
Mouton
,
purtroppo
1,1
non
si
nasce
ma
si
diventa,
spesso
capi
autoritari,
i
9,1
generano
1,1,riflettiamo!
Buon
viaggio
sul
grid
verso
il
9,9
a
tutti.