Linguaggio
del
Corpo,
Evoluto
nella
Gestione
del
Credito:
Come
il
nostro
corpo
comunica
sempre
la
verità.
… il vostro errore fondamentale sta nel sottovalutare l’importanza degli occhi umani. Capite, la lingua può nascondere la verità, ma gli occhi mai! Vi rivolgono una domanda inaspettata: voi … in un secondo, vi padroneggiate e sapete cosa bisogna dire per nascondere la verità, e lo dite nel modo più convincente … ma, ahimè, la verità smossa dalla domanda balza per un istante dal fondo dell’anima negli occhi, e tutto è finito! Essa è stata notata ...
(Michail
Bulgakov,
Il
Maestro
e
Margherita)
Gli insoluti sono purtroppo una sanguisuga che affligge il bilancio di un’azienda , dal 5% al 15 % del fatturato. Le banche e le finanziarie si tutelano con le famose indagini preliminari sulla solvibilità del cliente, eppure anche questo meccanismo è stato aggirato. Ricordo il periodo intercorrente tra il 94 ed il 97 in cui diverse agenzie di credito al (piccolo) consumo si trovarono ad affrontare un difficile problema: operai assunti ormai da diversi anni acquistavano ,con l’ultima busta paga a garanzia, beni di consumo (cellulari, televisori,piccoli elettrodomestici) che il giorno dopo venivano venduti sottocosto. Dove è il trucco? Quella era veramente l’ultima busta paga perché erano stati licenziati oppure l’azienda stava per chiudere. Scoperto il trucco dopo circa due anni di alti insoluti (oppure PESANTI INSOLVENZE), circa 80 % dei clienti finanziati, le agenzie del credito cominciarono a telefonare all’azienda del dipendente prima di concedere il finanziamento. Però il sistema truffaldino già si era evoluto creando altri stratagemmi per eludere il “Sistema di Controllo Meccanizzato”. Questo infatti non tiene conto del “Fattore Umano”, di quella creatività che le menti criminali possiedono e che sfruttano per elaborare la contromossa, nella eterna battaglia tra “regola ed elusione”.
In quegli anni fummo contattati per arginare questo problema, lavorando proprio sul quel “Fattore Umano” tanto sottovalutato in passato.Mettemmo a disposizione delle aziende le ultime scoperte in materia di analisi del soggetto fatta tramite il linguaggio del corpo. Spiegammo come alcuni gesti siano rivelatori della menzogna e come da un’attenta analisi del linguaggio non verbale del cliente fosse possibile individuare il “non pagatore”
Da quegli anni ad oggi le applicazioni del linguaggio del corpo evoluto del nostro istituto sono state utilizzate anche nel settore della criminologia tramite una serie di iniziative fatte presso le questure di Roma, Livorno e Pisa. Dopo l’11 settembre il nostro gruppo scientifico sta focalizzando come questa tecnica possa essere applicata anche nel riconoscimento dell’ipotetico terrorista. Questo è l’argomento del convegno che si terrà il 19 Ottobre 2002 alle ore 15:00 a Pisa presso la sala storica dell’ “Istituzione dei Cavalieri di S. Stefano” P.zza dei Cavalieri,1 Tel (1033) 178 00 21 667.
Letteratura e saggezza popolare hanno da sempre tramandato che “gli occhi sono lo specchio dell’anima”, e senz’altro è vero: chi non riconosce che un solo sguardo può essere più chiaro ed esaustivo di tanti discorsi? Ma, di fatto, tutto il nostro corpo parla con un suo metalinguaggio che, una volta diventato comprensibile, dice molte cose verbalmente inespresse o, addirittura, travestite.
I membri del comitato scientifico didattico dell’Istituto di Psicologia Sinergica, partendo dalla convinzione che i nostri gesti, le posizioni che assumiamo nel corso di un colloquio o seguendo un pensiero non siano casuali, ma determinati da ben precisi stati emotivi, si sono dedicati ad approfondite ricerche in questo settore. Molto spesso, come si è accennato, le parole con cui si comunica non bastano a far comprendere la personalità dell’interlocutore, le sue esigenze in generale o in un preciso frangente, e ciò è spesso causa di disagi, antipatie, disinteresse, malintesi. Ma imparando a leggere nei gesti, negli sguardi, nelle posture del corpo e nei messaggi reconditi di chi si ha di fronte, si può costruire un rapporto in maniera ottimale.
Durante un colloquio, per esempio, una persona può mostrarsi rilassata, spiritosa, brillante, ma alcuni movimenti, alcune posture degli arti, possono rivelare che la sua serenità non è reale; oppure, alcuni gesti possono far capire quanto un argomento sia per essa causa di disagio, o che grado di interesse susciti. Allora si può intervenire, per mettere l’interlocutore a proprio agio, a seconda dei casi, o con una battuta opportuna, o cambiando argomento, o compiendo a propria volta determinati gesti, e via dicendo.
A monte della storia di ogni uomo c’è, innegabilmente, il rapporto con i propri genitori, con i propri parenti, con tutta una serie di persone che hanno lasciato la loro traccia, di solito tanto più indelebile quanto più vicina agli anni dell’infanzia e dell’adolescenza. Ebbene, nei gesti di ogni individuo è racchiusa la storia della sua formazione psicologica: tali gesti dicono, fra l’altro, chi è la persona a cui si ispira, da cui si sente accolto, protetto, con cui può esistere un rapporto di confidenza e fiducia, in breve, chi è per lui “il buono”.
Ma è sempre la conoscenza del linguaggio del corpo evoluto che può guidare nella scelta della battuta giusta o del nuovo argomento o della nuova postura: ogni individuo è il prodotto del proprio passato, e tanto più radicato quanto più remoto.
Per permettere al lettore di avere una chiave concreta sull’argomento del linguaggio esporremo una nostra ricerca che ci è servita per evidenziare le associazioni che intercorrono tra la scelta di determinati accessori e i caratteri prevalenti della personalità. A dire il vero, già il precursore della psicologia, Sigmund Freud, aveva affermato che le borse e le scarpe rappresentano l’utero femminile e le diverse tipologie di questi accessori “svelano” il modo in cui la donna gestisce la propria sessualità. “Per fare un esempio, le donne che hanno caratteristiche materne scelgono borse molto capienti, con tante tasche e senza tracolla, di solito di colore marrone, che è il simbolo della terra. Queste borse “stile valigia” consentono di contenere una svariata quantità di oggetti e in questo modo soddisfano il bisogno delle persone che desiderano sentirsi utili in qualsiasi occasione. Quando la borsa diventa un’arma di seduzione svela un’altra personalità, quella della donna-amazzone. Questa ricerca, infatti, ha evidenziato due poli opposti rappresentati dalla donna-materna e dalla donna-amazzone: quest’ultima figura assume le caratteristiche maschili di affermazione e di conquista, conferendo più valore all’aspetto estetico che a quello funzionale della borsa. Personalità di questo tipo prediligono borse piccole e ornamentali, scarpe con i tacchi a spillo, che hanno un valore tipicamente seduttivo(. e quando la scelta cade sulle calzature pitonate, abbiamo evidenziato che è presente una difficoltà di rapporto con la figura paterna .) Ovviamente questi due poli sono solo gli estremi di un continuum che comprende una serie di personalità intermedie e complesse, ma quello che la ricerca vuole porre in luce è la tendenza presente in ogni donna a identificarsi maggiormente in una personalità materna o amazzone. Concludiamo dicendo che una borsa trasparente rappresenta una forma di trasgressività, un desiderio nascosto di far vedere cosa c’è dentro, in poche parole una volontà di ammiccamento.