L’evoluzione del mercato assicurativo

Ai tradizionali ed attuali canali distributivi, si affiancheranno nuovi operatori della G.D.O. 

 A cura di Giovanni Di Rocca

 L’evoluzione del mercato assicurativo, dettata dalla rinnovata ricchezza, dalla maggiore attenzione ai bisogni e da una società più ricca di certezze ha prodotto interesse e attrazione da parte di soggetti non propriamente di settore.

I canali distributivi “alternativi” alle tradizionali agenzie ormai sono molti: sportelli bancari e postali, promotori, telefono, internet, concessionari d’auto.

Fra un po’ si aggiungeranno i punti vendita della Grande Distribuzione e altri canali ancora.

In particolare, i canali attivi che si possono definire “nuovi” sono senz’altro il telefono, Internet, i gestori di carte di credito ed i concessionari d’auto.

Alla nota concorrenza di banche ed uffici postali, di compagnie telefoniche e on line, dunque, si affiancheranno continuamente nuovi operatori.

Questo ampliamento del numero e della tipologia degli operatori presenti nel mercato determina, tra l’altro, una condizione sempre meno monitorabile.

Tale fenomeno ha alterato i tradizionali modelli competitivi e ha determinato una condizione di sovracapacità produttiva, o meglio di eccesso di offerta, che ormai deve essere considerata come un fattore strutturale del mercato.

L’ipercompetizione implica, infatti, una costante sovrabbondanza di beni, prodotti tra l’altro con una ricca varietà di alternative, da vendere a prezzi sempre competitivi, per motivare una clientela sempre più infedele.

Il sistema distributivo si conferma dunque altamente concorrenziale per l’incisiva presenza, a fianco dei canali tradizionali, di altri operatori che ormai incontrano il gradimento dell’utenza soprattutto per i prodotti standardizzati e di facile comprensione.

E’ quindi più facile per il consumatore scegliere non solo il prodotto più confacente alle sue esigenze, ma anche il canale attraverso cui acquistarlo.

In conclusione: è vero che il canale distributivo “tradizionale” delle agenzie ha e continuerà ad avere un peso nettamente maggioritario (anzi, vi sono attualmente diversi segnali di “rivitalizzazione” della rete agenziale)

E’ altrettanto vero che il secondo canale più importante, in termini quantitativi, è il canale bancario. Però

già nella situazione attuale si stanno conquistando un ruolo non marginale anche altri “nuovi” canali distributivi, “Phone Insurance” e “Internet” utilizzano principalmente una leva di penetrazione “tecnologica”; i concessionari d’auto (e prossimamente la Grande Distribuzione) fanno leva soprattutto sull’esigenza di aumentare il numero dei punti distributivi, attivando significative economie di gestione degli spazi.

Per questi “nuovi” canali, le potenzialità di mercato ci sono, perché i clienti sono sensibili a nuove iniziative che aumentano le opportunità di scelta.

I canali “tecnologici” attraggono soprattutto target di clienti di livello socio-economico medio-alto, le dimensioni di queste “nicchie” di mercato sono sicuramente interessanti e da non sottovalutare.

I giudizi dei clienti che già ora stanno utilizzando questi nuovi canali distributivi sono positivi: questo elemento rafforza l’interesse e le opportunità di sviluppo (fattore “passaparola”).

Peraltro sembra probabile che la propensione dei clienti sarà maggiormente rivolta ad un utilizzo di Internet per la comparazione on line piuttosto che per l’acquisto on line.